10月 162013
 
【送料無料】アポ取りの達人 [ 津田秀晴 ]

【送料無料】アポ取りの達人 [ 津田秀晴 ]
価格:1,470円(税込、送料込)

1 見込み客つくり
1・2・3段階で、お客さんになってもらうつもりでPRする。

まず、「1」はPR、こちらの存在を知ってもらうための活動や行動。
これは、「御用聞き」と絡める営業。

※御用聞き営業
既存のお客さまが、気になっていることやものを調べるために、それに関するお店や詳しそうな人をあたりながら、こちらをPRする。

例えば、床屋の「ヒゲ剃り」が好きなお客さまが、「最近、まともにヒゲをあててくれる床屋ってないんだよなぁ~」と不満の声をもらしたら、「まともにヒゲをあてる床屋」を探すことで、こちらの営業をついでに行ってしまう。

「ちょっと、お聞きしたいのですが、こちらの床屋さんは、きちんとしたカミソリでヒゲを剃ってますか?…いやですね、実は、わたくしこういうのもので…」という感じ。

「2」
「1」でこちらの存在を知ってもらい、後日、お礼をかねて再訪する、などかな?
この時に、こちらさんの要望などを聞くというのもいいかもしれませんね。

「3」
ギブ>ギブ>ギブ>&テイク くらいで、まず、こちらが惜しみなく尽くすのが、急がば回れの営業なのでしょう。
急がば回れ=見込み客つくりということですね。

2 馬鹿馬鹿しいくらい当たり前のことをする

・お客さまの名前を覚え、お客さまを名前で呼ぶ
・お客さま本人やご家族の誕生日に何かプレゼントをする
・成功者の真似をする。この時、自己流にアレンジしてはいけない
・やるべきことする。そして、それを続ける

以下、本書『アポ取りの達人』より

・お客さまの「YES」と「NO」は、つねに拮抗している
・お客さんは聞きたい。自信を持って専門の情報を
・お客さんの話をよく聴く
・お客さんに頼られる存在になる
・ときにはお客さんを頼って、お願い事をする
・最後の一押しを求めているお客さんは意外に多い
・第一印象に気を使う

時には、営業を遊び感覚、ゲーム感覚でとらえる
例えば、次のお客さんは、どんな断り方をするのかという「断り方」を収集したり、お客さんからもらえたうれしい言葉を収集したり、お客さんの趣味や特技など、ちょっとしたプライベート情報を聞き出したりといった探偵ごっこの要素を取り入れたりする。

【営業成績とは切り離して、そのプロセスを楽しむという発想】
確かに、営業の結果ではなく、その過程を楽しもうと思えば、結果に一喜一憂することはなくなります。
ですから、成功数(営業でうまくいったこと)を集めるのではなく、失敗例を1000件集めよう、といった発想の方がよさそうです。

・営業は見込み作りとアポ取りにつきる
・自分にも気持ちはあるが、相手にも気持ちはある、という当たり前のことを肝に銘じる
・成績が良いのは、説明上手な人よりアポ取り上手な人

・次の予約を手帳に書く
・次の予約を書いた「予約カード」を渡す
・予約カードを入れておける卓上式のカレンダーをプレゼントする

しつこさと熱心さの違い
同じ営業にしても、しつこいのと熱心なのは、紙一重ですが違うでしょうね。
「しつこさ」と「熱心さ」。これの違いがどこにあるかというと、主眼がどこにあるかだと思います。
例えば、先方に「ちょっと、今忙しいから、無理だよ、来週中に終わらせなくちゃいけない仕事があるからさ」と言われて、「一度、断られたくらいで…」と来週にでも、再訪するのは、これは「しつこい」ということでしょう。

その次の週=さ来週に、「お仕事どうです?一段落つきましたか?」となれば、これは「熱心さ」と受け取られるでしょう。
つまり、相手=お客さんの立場に立っているかどうかで、「しつこさ」と「熱心さ」が分かれるのかと思われます。

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